原創思想

超級門店6感成交系統-課程內訓-慧度營銷

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超級門店6感成交系統

課程介紹

建材家居行業客戶被小區推廣、家裝公司、異業聯盟以及層出不窮的各類活動分流了很多,店面的自然客流量不斷下降,很多人開始認為店面越來越不重要。其實恰恰相反,這些活動外在的引流,最終的臨門一腳還是離不開店面,導購的重要性不但沒有減少,反而還增加了技能的要求!

本課程從客戶的感知入手,通過“眼、耳、鼻、舌、身、意”進行六感體驗促進成交,牢牢把握客戶的六感成交規律,直指成交核心,讓導購了解每個體驗的關鍵環節,進行客戶心理感知把握,讓導購快速掌握客戶成交的真諦,是一堂難得的成交速成課。

在當前導購流動性逐漸變大的今天,本課程幫助導購快速成交,是每一個導購人員必須的營銷成交課!

  

課程對象

建材家居店長、導購精英

 

課程收益

1、導購人員懂得銷售成交的六大感知,清晰每個環節的關鍵應對;

2、導購人員快速提升銷售的客戶接待技巧;

3、門店接待之外的軟功夫提升等。

 

課程形式

專題講授、互動問答、案例分析

 

講師介紹

賈同領,建材家居資深營銷專家

國際注冊管理咨詢師(CMC)

大學客座教授

中國百強講師

慧度營銷首席咨詢師、培訓師

品牌自傳播系統創立者

中國管理科學研究院學術委員

全國中小企業俱樂部戰略合作專家

中國注冊咨詢工程師

多家營銷及管理網站專欄作者

著作有《家居建材門店6力爆破》、《建材家居門店銷量提升》、《企業員工弟子規》等。

20余年營銷實戰經驗,其中專業營銷咨詢經驗10余年。曾擔任公司副總裁、營銷總經理、營銷總監、市場總監等職。精通建材家居、快速消費品等行業,全面精通營銷體系,包括營銷戰略規劃、商業模式創新、營銷策劃、品牌傳播、全網營銷、渠道招商、門店銷量爆破、經銷商管理、金牌團隊打造等。

 服務項目:曾為東鵬瓷磚、三棵樹漆、皇派門窗、羅蘭西尼門窗、鳳鋁鋁業、飛雕開關、簡一大理石瓷磚、雅帝樂防盜門、方太、科翔壁紙、天龍紅木、利豪家具、格美電器、斯米克、高德瓷磚、卓遠陶瓷、舒馳門窗、艾尚美、全景門窗、維盾門窗、宏粵陶瓷、旺多家居、匯金商場、錦尚添、濟川藥業、人之初、咚咚食品、五芳齋、東方帝維、三環集團、中化國際、新光飾品、東盟博覽會、大楓紙業、貴州醇、西湖啤酒、真味加、瑞達電子、湯臣倍健、喀什農商銀行、世紀游輪、四川申聯、涵邦文化、通利科技、博瀚地墊、中華孝道園、中國木業城百余家企業提供體系化實戰咨詢和培訓服務。

主要課程:《超級門店10大引流秘法》、《超級門店6大體驗系統》、《超級門店6感成交秘法》、《七步成詩:建材家居金牌導購速成》、《家居建材門店“六力”爆破》、《建材經銷商總裁修煉》、《建材門店轉型升級》、《企業員工弟子規》等。

 

課程時間

1-2

 

課程目錄參考

 

〇、課前秀

人通過什么認知世界?


一、眼:看→建立信任、塑造價值

1、看門店

·         整體形象

·         品牌(門頭、外觀宣傳、特殊符號)

·         促銷氛圍

2、看產品

·         外觀印象

·         價簽

·         產品細節

·         產品說明

3、看人員

·         導購(形象、氣質、親和力)

·         駐店設計

4、看物料

·         宣傳海報

·         顧客見證

·         顧客評價

5、看數據/榮譽

·         網絡搜索

·         公司業績、排名

·         門店銷售記錄

·         公司相關數據(網點數量、企業規模、專利數量、質檢人員、地標工程、技術優勢)

6、看顧客

·         著裝,判斷風格、財力、個性偏好

 

二、耳:聽→建立信任、塑造價值

1、聲音表現

·         語速

·         音量

·         音調

2、聽出熱情

·         恰當開場

·         顧客接近法

·         制造熟悉

·         巧用贊美

3、聽出專業

·         懂產品(產品FABE法介紹)

·         懂競品

·         懂設計、美學相關裝修知識

4、聽出需求

·         換位思考-同理心

·         聽懂顧客心理

·         聽出客戶需求信息(小區、房型、風格、裝修進度、預算、偏好等)

·         聽出客戶痛點

5、聽出心動

·         聽顧客滿意故事

·         聽恐嚇(SPIN法)

·         聽老顧客贊美

·         劣勢轉優勢

6、其他聲音

·         背景音樂

·         產品聲音

·         視頻

 

三、鼻:聞→過程愉悅

1、門店氣味

2、產品環境味道

 

四、舌:嘗→過程愉悅

1、飲料

2、甜點

 

五、身:觸→建立信任

1、產品接觸

·         樣品展示

·         對比道具

·         產品體驗(手感、推拉、開關、晃動)

·         細節觸摸(邊緣、轉角、縫隙等)

2、功能體驗

·         超強”功能體驗

·         功能數據相關設備

·         家庭模擬間

3、店內布局

·         洽談室

·         兒童區

·         特殊景點

 

六、意:想→塑造價值、過程愉悅

1、砍價逼單

·         算成本/換產品/送禮物/時間巧/找領導/看成交/裝可憐/撒撒嬌/換好處/承認貴

2、關鍵保證

·         價格

·         質量

·         售后

·         不怕比,“最”……

3、尊崇感

·         戴高帽

·         挫折后內心獨白

·         產品→情感

·         儀式感

·         VIP服務 

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